چه وقت مدل کسب و کار قدیمی کار خواهد کرد
برای سرمایه گذاری روی یک فرصت سرنوشت ساز همیشه نیاز به یک مدل کسب و کار جدید نیست. برخی اوقات یک شرکت همانند P&G متوجه میشود که مدل حاضر در یک بازار جدید میتواند تحول چشمگیری به پا کند. چه وقت این اتفاق برای مدل قدیمی می‌افتد؟ هنگامیکه شما بتوانید ارزش پیشنهادی جدید برای مشتری را تحقق ببخشید:
- با فرمول سود حاضر
- با بکارگیری همه منابع و فرآیندهای اصلی حاضر
- با بکارگیری همان متریک ها، قوانین و هنجارهای اصلی که در حال حاضر برای مدیریت کسب و کارتان از آنها استفاده می‌کنید.
تیم با تنظیم یک ارزش پیشنهادی برای مشتری شروع شد و انتظار می‌رفت کاری که مدنظر است برای مشتریان قیمت محور صورت گیرد. برای رسیدن به آن نقطه چیزی فراتر از حذف خدمات نیاز یود. کاهش چشمگیر قیمت مستلزم یک فرموب سود متفاوت با ساختار هزینه پایین نر بود که به مقدار زیادی به توسعه یک سیستم IT جدید بستگی داشت. شرکت برای فروش سریع‌تر محصولات بیشتر به استفاده از اینترنت برای خودکار کردن فرآیندها و کاهش هزینه‌های ثابت تا حد امکان نیاز داشت.
شکستن قوانین
داو کورنینگ به عنوات یک شرکت موفق دارای کارمندان آموزش دیده‌ای است که ارزش پیشنهادی سفارشی را به مشتریان تحویل می‌دهند. برای مکانیزه کردن، کسب و کار جدید باید استاندارد باشد یعنی قوانین متفاوت و در کل سختگیرانه تر باید وضع کنند. برای مثال، اندازه سفارش باید محدود به انتخاب‌های کم با حجم بالاتر باشد، زمان تحویل سفارش باید بین ۲ تا ۴ هفته باشد ( در موارد استثنا هزینه مازاد دریافت میشود)؛ و شرایط اعتباری باید شرایط ثابتی باشند. اگر خریداری نیازمند خدمات پس از فروش بود هزینه‌هایی وجود داشته باشد. نشانه‌ها حاکی از این بود که کسب و کار جدید دسترس پذیری پایین دارد، سلف سرویس و بهنجار است. داو کورنینگ برای موفق شدن مجبور خواهد بود قوانینی را بشکند که قبلا در موفقیتش نقش داشته‌اند. سپس شیتس مدیر اجرایی شرکت مجبور بود تعیین کند آیا این فعالیت اقتصادی جدید با قواتین جدیدش میتواند در میان محدودیت‌های کسب و کار اصلی داو کورنینگ موفق شود یا خیر. وی یک مانور آزمایشی برای سنجش واکنش سیستمها و کارکنان به الزامات ارزش پیشنهادی جدید برای مشتری انجام داد. وقتی عادت‌های تعبیه شده و فرآیندهای موجود هر تلاش برای تغییر بازی را بی نتیجه گذاشتند اما با شکست مواجه شدند. مشخص شد که قبل از اینکه پروژه‌ای شروع شود فرآیندهای شرکتی ابتکار را در نطفه خفه می‌کنند. راه پیش رو مشخص است: یک فعالیت اقتصادی جدید باید محدود به قوانین موجود نباشد و خود مسئول تصمیم گیری راجع به انتخاب قوانین مناسب برای پیشرفت خط کالای جدید باشد. برای توسعه فرصت و هم چنین حفظ مدل موجود یک واحد کسب و کار جدید با یک برند جدید نیاز است. اینگونه شد که زیامیتر (Xiameter)متولد شد.
شناسایی شایستگی‌های جدید
بعد از شرح ارزش پیشنهادی جدید به مشتری و فرمول سود جدید، تیم زیامیتر بر شایستگی های جدیدی که نیاز داشت یعنی منابع و فرآیندهای کلیدی تمرکز کرد. فناوری اطلاعات که جز کوچکی از شایستگی‌های اصلی داو کورنینگ در آن زمان بود به عنوان جز اصلی از کسب و کار قابل اجرا در محیط وب پدیدار شد. زیامیتر به کارکنانی نیاز داشت که بتوانند تصمیمات سریع هوشمندانه‌ای بگیرند، کارکنانی که بتوانند در محیطی با تغییرات سریع که در ابتدا مملو از ابهامات است پیشرفت کنند. مشخصا توانایی های جدید باید به کسب و کار وارد شوند.
برای آشنایی با طراحی مدل کسب و کار از این مطلب دید نمایید.
اگر چه زیامیتر به عنوان یک واحد کسب و کار جداگانه تاسیس و مدیریت می‌شد اما تیم دان شیتس و زیامیتر نمی‌خواستند از مزایای لازمی که دانش عمیق از صنعت و محصولات خود آنها به آنها داده است، دست بکشند. چالش این بود که بدون اعمال قوانین قدیمی در کسب و کار جدید به درک و شرح مهارت و کسب و کار پرداخته شود. شیتس یک بررسی متمرکز از منابع انسانس در داو کورنینگ برای ریسک پذیری انجام داد. طی فرآیند مصاحبه به داوطلبانی با مهارت‌های درست برخورد، وی در همان لحظه به آنها پیشنهاد پذیرش شغل را داد. این رویکردبه وی این امکان را داد تا افرادی را که قادر به تصمیم‌گیری فوری و اهل ریسک هستند را گلچین کند.
در مسیر با چه قوانین، هنجارها و متریک‌هایی روبرو می‌شوید؟
در هر کسب و کاری درک صحیحی از مدل اصلی اغلب به تدریج در حافظه نهادی محو میشود اما در قوانین، هنجارها و متریک‌هایی که برای حفظ وضع موجود مقرر می‌شوند به حیات خود ادامه می دهد( برای مثال، حاشیه سودهای ناخالص باید %40 باشد) آنها اولین خط دفاعی علیه هر مدل جدیدی هستند که در کسب و کار موجود رخنه می‌کند.
مالی
- حاشیه سودهای ناخالص
- اندازه فرصت
- قیمت گذادی واحد
- حاشیه سود واحد
- زمان سر به سر شدن
- محاسبات ارزش خالص فعلی
- سرمایه گذاری هزینه ثابت
- آیتم های اعتباری
سایر
- قیمت گذاری
- تقاضاهای عملکرد
- چرخه حیات توسعه محصول
- اساس پاداش‌ها و مشوقهای فردی
- پارامترهای برند
عملیاتی
- کیفیت محصول نهایی
- کیفیت تامین کننده
- تولید با منبع داخلی و یا بیرونی
- خدمات مشتری
- کانال‌ها
- زمان‌های انجام کار
- عملکرد
مراحل به‌روزرسانی مدل کسب‌وکار قدیمی
1. بررسی کامل مدل کسب‌وکار فعلی
- تحلیل اجزای مدل فعلی: ابتدا تمام اجزای مدل کسب‌وکار فعلی را به دقت بررسی کنید. این اجزا شامل ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع، بخش‌های مشتریان، جریان‌های درآمدی و ساختار هزینه است.
- شناسایی نقاط ضعف و قدرت: شناسایی کنید که کدام بخش‌ها عملکرد خوبی دارند و کدام بخش‌ها به بهبود نیاز دارند. برای این کار می‌توانید از تحلیل SWOT استفاده کنید تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای مدل فعلی را شناسایی کنید.
- بررسی بازار و تغییرات آن: بررسی تغییرات در نیازها و ترجیحات مشتریان، و همچنین تغییرات در محیط رقابتی و فناوری، کمک می‌کند تا به‌روزرسانی‌ها منطبق بر شرایط بازار باشند.
برای آشنایی با راه اندازی استارتاپ از این مطلب دیدن نمایید.
2. تعریف اهداف به‌روزرسانی مدل کسب‌وکار
- مشخص کردن اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت: اهداف به‌روزرسانی می‌توانند شامل افزایش سودآوری، کاهش هزینه‌ها، بهبود تجربه مشتری یا ورود به بازارهای جدید باشند. این اهداف باید مشخص و قابل اندازه‌گیری باشند.
- تمرکز بر نیازهای مشتریان: مشتریان باید در مرکز تغییرات قرار گیرند؛ یعنی به‌روزرسانی‌ها باید به‌گونه‌ای باشد که ارزش بیشتری برای مشتریان فراهم کند.
3. طراحی به‌روزرسانی‌های لازم برای هر بخش از مدل کسب‌وکار
- به‌روزرسانی ارزش پیشنهادی: بررسی کنید که چگونه می‌توانید محصولات یا خدمات را به‌گونه‌ای بهبود دهید که مشتریان بیشتری جذب شوند. این میتواند شامل افزودن خدمات پس از فروش، بهبود کیفیت، یا ارائه خدمات خاص باشد.
- تجدیدنظر در بخش مشتریان هدف و کانال‌های ارتباطی: اگر بازار هدف تغییر کرده یا نیاز به دسترسی به مشتریان جدید دارید، کانال‌های ارتباطی و روش‌های بازاریابی خود را به‌روزرسانی کنید. از کانال‌های دیجیتال و بازاریابی محتوا استفاده کنید.
- بازبینی ساختار هزینه و منابع کلیدی: هزینه‌های اضافی را شناسایی کرده و روش‌هایی برای بهینه‌سازی هزینه‌ها به کار ببرید. این شامل به‌روزرسانی فناوری‌ها، کاهش هزینه‌های عملیاتی و بهره‌وری منابع انسانی میشود.
- تنوع‌بخشی به جریان‌های درآمدی: اگر مدل فعلی تنها به یک منبع درآمد متکی است، می‌توانید با اضافه کردن محصولات یا خدمات جدید یا استفاده از مدل‌های درآمدی جدید، جریان‌های درآمدی متنوعی ایجاد کنید.
برای آشنایی با نوشتن طرح توجیهی از این مطلب دیدن نمایید.
4. اجرای آزمایشی به‌روزرسانی‌ها در بخش‌های محدود
- اجرای آزمایشی به‌روزرسانی‌ها در مقیاس کوچک: برای کاهش ریسک، ابتدا به‌روزرسانی‌های طراحی شده را در یک بخش کوچک از کسب‌وکار آزمایش کنید. این میتواند شامل یک بخش خاص از مشتریان، یا یک منطقه جغرافیایی محدود باشد.
- جمع‌آوری بازخوردها و اندازه‌گیری نتایج: پس از اجرای آزمایشی، بازخوردهای مشتریان و کارکنان را جمع‌آوری کنید و بررسی کنید که آیا به‌روزرسانی‌ها به اهداف تعیین شده نزدیک شده‌اند یا خیر.
- بهبود و تنظیم مجدد: بر اساس نتایج آزمایش، تغییرات لازم را اعمال کنید و مدل را بهینه‌سازی کنید تا از موفقیت آن در اجرای کامل اطمینان حاصل شود.
5. اجرای کامل به‌روزرسانی‌ها و نظارت مستمر بر عملکرد
- اجرای نهایی مدل به‌روزرسانی شده: پس از اطمینان از کارآیی و اثر بخشی به‌روزرسانی‌ها، مدل جدید را به‌صورت کامل در سازمان اجرا کنید. این مرحله شامل هماهنگ‌سازی بخش‌های مختلف سازمان با مدل جدید و ارائه آموزش‌های لازم به کارکنان است.
- نظارت و ارزیابی منظم: پس از اجرای کامل، به‌طور منظم عملکرد مدل جدید را ارزیابی و بررسی کنید. ارزیابی دوره‌ای کمک می‌کند تا از دستاوردهای به‌روزرسانی‌ها اطمینان حاصل کرده و بهبودهای بیشتر در صورت نیاز اعمال شود.
- بهینه‌سازی مداوم: محیط کسب‌وکار همواره در حال تغییر است؛ بنابراین، برای تطابق با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان، مدل کسب‌وکار به‌روزرسانی شده را به‌صورت مداوم بهینه‌سازی کنید.
برای آشنایی با بوم مدل کسب و کار از این مطلب دیدن نمایید.
بازنگری و به‌روزرسانی مدل کسب‌وکار قدیمی یک فرآیند پویا و نیازمند برنامه‌ریزی دقیق است. با تمرکز بر بهبود ارزش پیشنهادی، کاهش هزینه‌ها، و ایجاد ارزش برای مشتریان، کسب‌وکار میتواند به بهبود عملکرد و افزایش رقابت‌پذیری دست یابد.
