آیا استراتژی همان مدل کسب و کار است؟

استراتژی و مدل کسب و کار با وجود ارتباط نزدیک، مفاهیم متفاوتی هستند. استراتژی، مسیری است که کسب و کار برای دستیابی به اهداف بلندمدت خود انتخاب می‌کند و به تصمیم‌گیری‌های کلان و جهت‌گیری کلی کسب و کار می‌پردازد. در حالی که مدل کسب و کار، چارچوبی است که نحوه ایجاد، ارائه و دریافت ارزش در یک کسب و کار را توصیف می‌کند.

در ادامه تفاوت‌های کلیدی میان استراتژی و مدل کسب و کار را بررسی می‌کنیم:

تفاوت‌های اصلی بین استراتژی و مدل کسب و کار

1. هدف و تمرکز

• استراتژی: به مسیری اشاره دارد که کسب و کار برای رسیدن به مزیت رقابتی و دستیابی به اهداف بلندمدت انتخاب می‌کند. استراتژی بر تصمیمات کلیدی مانند انتخاب بازار هدف، موقعیت‌یابی، و نحوه مقابله با رقبا تمرکز دارد.
• مدل کسب و کار: بیشتر بر چگونگی ایجاد و ارائه ارزش به مشتریان و درآمدزایی تمرکز دارد. مدل کسب و کار به تشریح بخش‌های مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع، ساختار هزینه و جریان‌های درآمدی می‌پردازد.

برای آشنایی با طراحی مدل کسب و کار از این مطلب دید نمایید.

2. سطح و گستره

• استراتژی: رویکردی کلی و جامع دارد و به‌عنوان برنامه‌ای برای هدایت همه بخش‌های کسب و کار به سوی موفقیت عمل می‌کند. این شامل تصمیمات مربوط به رشد، ورود به بازارهای جدید، و توسعه محصولات جدید می‌شود.
• مدل کسب و کار: ساختاردهی اجزای کسب و کار برای کسب درآمد و ایجاد ارزش برای مشتریان است. به عبارتی مدل کسب و کار بیشتر به جنبه‌های عملیاتی می‌پردازد و چگونگی عملکرد کسب و کار را در قالبی شفاف ارائه می‌کند.

3. تغییرپذیری و تطابق

• استراتژی: معمولاً در برابر تغییرات محیطی و شرایط رقابتی انعطاف‌پذیرتر است و می‌تواند با تغییرات مهم تطبیق یابد. استراتژی ممکن است با تغییر اولویت‌های بازار یا ورود رقبا بازنگری شود.
• مدل کسب و کار: اگرچه مدل کسب و کار نیز قابلیت تغییر دارد، اما معمولاً نیازمند بازنگری‌های کامل‌تر و بازطراحی عمیق‌تری است. برای مثال، تغییر در مدل درآمدی یا بخش مشتریان می‌تواند کل مدل را تحت تاثیر قرار دهد.

برای آشنایی با بوم مدل کسب و کار از این مطلب دیدن نمایید.

4. کاربرد در کسب و کارهای مختلف

• استراتژی: یک مفهوم کلی است که در تمامی کسب و کارها، از شرکت‌های بزرگ گرفته تا استارتاپ‌ها، به کار می‌رود. استراتژی به کسب و کارها کمک می‌کند که به صورت بلندمدت به اهداف خود برسند و موقعیت خود را تثبیت کنند.
• مدل کسب و کار: معمولاً در زمان راه‌اندازی یا تغییر ساختار یک کسب و کار به کار گرفته می‌شود. مدل کسب و کار به‌طور خاص به نحوه کسب درآمد و جذب مشتریان می‌پردازد و برای هر کسب و کار متفاوت است.

5. مثال از کاربرد استراتژی و مدل کسب و کار

• استراتژی در آمازون: استراتژی آمازون تمرکز بر تجربه مشتری و نوآوری است. این استراتژی به آمازون کمک کرده است که جایگاه خود را به عنوان یکی از پیشگامان تجارت الکترونیک تثبیت کند.
• مدل کسب و کار در آمازون: مدل کسب و کار آمازون شامل فروش مستقیم کالاها، پلتفرم فروش برای فروشندگان ثالث، و ارائه اشتراک‌های متنوع مانند Amazon Prime است. مدل کسب و کار آمازون به نحوی طراحی شده است که درآمدزایی از چندین منبع امکان‌پذیر باشد.

برای آشنایی با بوم استراتژی برند از این مطلب دیدن نمایید.

به طور خلاصه، استراتژی به تصمیم‌گیری‌های کلان و جهت‌گیری کلی کسب و کار برای دستیابی به مزیت رقابتی و اهداف بلندمدت اشاره دارد. در مقابل، مدل کسب و کار به شرح چگونگی ایجاد و ارائه ارزش و کسب درآمد می‌پردازد. در واقع، مدل کسب و کار چارچوبی برای اجرا و عملی‌سازی استراتژی است و هر دو در کنار هم به موفقیت و رشد پایدار کسب و کار کمک می‌کنند.

مدل کسب و کار استراتژی نیست

هر سازمان پایدار بر پایه یک مدل کسب و کار دقیق ساخته می‌شود، خواه بنیان گذاران یا مدیرانش بدانند که در این رابطه چه کار می‌کنند خواه ندانند. اما مدل کسب و کار و استراتژی دو چیز یکسان نیستند، اگرچه امروزه بسیاری از مردم این اصطلاحات را به جای یکدیگر استفاده می‌کنند. مدل‌های کسب و کار توضیح می‌دهند که چگونه اجزای یک کسب و کار به عنوان یک مجموعه در کنار هم قرار می‌گیرد. اما آن‌ها یک بُعد مهم عملکرد را در نظر نمی‌گیرند: رقابت. دیر یا زود (معمولاً زود) هر کسب و کاری با رقبایی رو به رو می‌شود. کنار آمدن با این شرایط، وظیفه استراتژی است.

استراتژی رقابتی

یک استراتژی رقابتی توضیح می‌دهد که چگونه بهتر از رقیبان خود عمل نمایید. بهتر عمل کردن در تعریف به معنی متفاوت بودن است. سازمان‌ها زمانی به عملکرد برتر دست می‌یابند که منحصر به فرد باشند، فعالیت‌هایی را اجرا نمایند که سایر کسب و کارها نتوانند انجام دهند و روش‌هایی را به کار ببرند که سایر کسب و کارها نتوانند از آن کپی برداری نمایند. وقتی اصطلاحات فنی را کنار بگذاریم، به خوبی متوجه می‌شوید که این استراتژی رقابتی به معنی آن است از طریق متفاوت بودن می‌توان به برتری دست یافت. این استدلال کاملاً منطقی است: زمانی که تمامی شرکت‌ها محصولات و خدمات مشابهی را برای مشتریان مشابه از طریق اجرای فعالیت‌های مشابه عرضه می‌کنند، هیچ شرکتی به موفقیت دست نخواهد یافت. مشتریان حداقل در کوتاه مدت به سوددهی می‌رسند درحالی که که رقابت شانه به شانه موجب کاهش قیمت‌ها تا نقطه‌ای می‌شود که دیگر سود مناسب به دست نیاید. این شرایط، دقیقاً همان رقابت مخرب بود که مایکل پورتر گفته بود و در نهایت منجر به از بین رفتن بسیاری ازخرده فروشی‌های اینترنتی (عرضه کننده‌های مواد غذایی، دارو، اسباب بازی و حیوانات خانگی) شد. تعداد زیادی از شرکتهای نوظهور با مدل کسب و کار یکسان وارد بازار می‌شوند و هیچ استراتژی برای متمایز کردن خود بر حسب مشتریان، عملکرد در بازار، عرضه کالا و خدمات و ایجاد ارزشهای متنوع ندارند.

غول خورده فروشی والمارت نشان دهنده تمایز بین مدل کسب و کار و استراتژی

 برای مشاهده تمایز بین یک استراتژی و مدل کسب و کار کافی است فقط به شرکت خرده فروشی والمارت نگاهی بیاندازید. شاید با خود فکر کنید که موفقیت این غول خرده فروشی به واسطه پایه ریزی کردن یک مدل کسب و کار جدید است اما اینطور نیست. وقتی سم والتون برای اولین بار شرکت خرده فروشی والمارت را در دهکده راجرز ایالت آرکانزاس در سال 1962 افتتاح کرد، چندین سال از رواج مدل کسب و کار خرده فروشی تخفیفی گذشته بود. این روش از اواسط دهه 1950 کار خود را شروع نمود، زمانیکه تعداد زیادی از پیشگامان صنعت (که در حال حاضر به فراموشی سپرده شده‌اند) اقدام به استفاده از منطق سوپرمارکت برای فروش کالاهای عمومی کردند. سوپرمارکت‌ها از دهه 1930 به مشتریان آموزش داده‌اند که در ازای کاهش قیمت مواد غذایی از خدمات فردی صرف نظر کنند و نسل جدیدی از خرده فروش‌ها به این نتیجه رسیدند که می‌توانند کالاهای دیگر مانند پوشاک، لوازم برقی و سایر کالاهای مصرفی را در سوپرمارکت عرضه کنند. هدف عرضه کالا با قیمت‌های پایین‌تر از فروشگاه‌های بزرگ معمولی با کاهش هزینه بود. و بنابراین مدل کسب و کار اصلی با خرده فروشی تخفیفی اتفاق افتاد. گام اولی که لازم بود انجام شود، حذف کردن تجملاتی مثل موکت و لوستر در فروشگاه بود. گام دوم این بود که فروشگاه به گونه‌ای پیکره بندی شود که افراد زیادی بتوانند همزمان از آن خرید کنند. و گام سوم این بود که تعداد فروشندگان کاهش پیدا کند و مشتری‌ها، خودشان کارهایی که لازم دارند را انجام دهند. با انجام مراحل فوق، می‌توانید کالاها را با قیمت کم عرضه کنید و پول خوبی به دست آورید.

برای آشنایی بیشتر با بیزینس پلن استارتاپ از این مطلب دیدن نمائید.

 والتون خبرهایی را در مورد فروشگاه‌های تخفیفی جدید شنید، از برخی از آنها بازدید کرد و از عملکرد آنها خوشحال شد. در سال 1962، او تصمیم گرفت که کسب و کار خود را راه اندازی نماید، به همین علت از ایده‌های کی‌مارت و دیگران برای راه اندازی فروشگاه‌های اولیه خود استفاده کرد. اما روش‌هایی که او در کنار مدل کسب و کار اصلی استفاده کرد، متفاوت بود و در نتیجه باعث موفقیت شرکت خرده فروشی والمارت گردید. مدل او مشابه کی‌مارت است اما استراتژی در نوع خود منحصر به فرد بود.

 برای مثال از زمان راه اندازی شرکت‌های خرده فروشی، والتون تصمیم گرفت که به گروه متفاوتی از مشتریان در بازارهای متفاوتی خدمات عرضه نماید. تمامی ده فروشگاه تخفیفی بزرگ در سال 1962(که امروزه همگی منسوخ شده‌اند)، بر روی شهرهای بزرگ مانند نیویورک تمرکز می‌کردند. به گفته خود والتون «استراتژی کلیدی والمارت راه اندازی فروشگاه‌های با اندازه متوسط در شهرهای بسیار کوچک بود، ایده‌ای که اغلب دیگران نادیده می‌گرفتند». وی بیشتر به دنبال روستاهای دور افتاده مانند راجرز با جمعیت بین 5000 تا 25000 نفر بود. والتون خود اهل یکی از این شهرهای کوچک بود و به خوبی از وضعیت این شهرها آگاه بود. نزدیک‌ترین شهر حدود چهار ساعت فاصله داشت. او مطمئن بود که اگر فروشگاه‌هایش بتوانند قیمت‌های شهر را بشکنند، مردم تمایل به خرید در محلشان خواهند داشت و چون بازار مورد نظر والمارت آن قدر کوچک بود که بیش از یک فروشگاه بزرگ نمی‌توانست در آن فعالیت کند، والتون می‌توانست رقبا را شکست دهد و از ورود آنها به قلمرو والمارت جلوگیری نماید.

والمارت از یک رویکرد متفاوت برای بازاریابی و قیمت گذاری نسبت به رقبای خود استفاده کرد و به مشتریان خود یک نوع ارزش متفاوت هدیه داد. هنگامی که رقبا به شدت بر روی کالاهای با برچسب خصوصی، برندهای درجه دو و پروموشن‌های قیمتی تمرکز داشتند، والمارت وعده برندهای ملی و کاهش قیمت را به مشتریان خود داد. برای رسیدن به این هدف، شرکت به دنبال افزایش کارایی و کاهش هزینه از طریق شیوه‌های نوآورانه در سطوحی مانند خرید، لجستیک و مدیریت اطلاعات بود.

 مدل کسب و کار خرده فروشی با تخفیف از زمان ظهور آن در دهه 1950 تعداد زیادی نقش آفرین را به سمت خود جذب کرده است. بیشتر آنها با شکست مواجه شده‌اند. تعداد کمی از آنها مانند والمارت و تارگت عملکرد برتری را با گذشت زمان به دست آورده‌اند زیرا استراتژی‌شان موجب تمایز آنها از دیگران شده است. والمارت کالاهای برند را با قیمت کمتر، به یک پایگاه مشتری به دقت انتخاب شده عرضه می‌کند. علاوه بر آن، شرکت تارگت نیز از استراتژی مبتنی بر ارزشی متفاوت یعنی سبک و مد استفاده می‌کند. بازنده‌های این صنعت- ناکارآمدهایی مانند کی‌مارت- شرکت‌هایی هستند که سعی می‌کردند همه نوع کالایی را به اقشار مختلف مردم عرضه نمایند. آن‌ها در پیدا کردن روش‌های متمایز برای رقابت با شکست مواجه شدند